המוכר מבקש 50,000. אתם רוצים לשלם 45,000. איך מגשרים על הפער? צעקות "יקר לי!" לא יעבדו. מידע כן יעבוד. ### חוק ה-Anchor (העוגן) מי שאומר את המספר הראשון קובע את העוגן. המוכר שם עוגן גבוה. אתם צריכים להגיע מוכנים עם **עוגן נגדי מבוסס עובדות**. 1. **שקלול מדויק:** הדפיסו את המחירון המשוקלל (לפי ק"מ, יד, בעלויות). אם המחירון המשוקלל הוא 48,000, כבר הורדתם 2,000 מהדרישה הראשונית. 2. **ריג'קטים (ליקויים):** אל תגידו "הרכב דפוק". תגידו: "הרכב אחלה, אבל אני צריך להשקיע פה: 1,200 על צמיגים, 600 על מצבר שלפי התאריך הוא ישן, ו-800 על טיימינג". הראו לו את העלויות. זה לא שאתם לא רוצים לשלם, אתם פשוט מקזזים השקעה עתידית. 3. **הטסט הקרוב:** "נשאר רק חודש לטסט? זה 1,500 שקל אגרה + יום חופש שלי". הורידו חצי מעלות הטסט. ### מתי שותקים? אחרי שנתתם את ההצעה שלכם, שתקו. השתיקה מלחיצה. תנו לצד השני לענות. לרוב הוא יחזור עם הצעת פשרה. ### Win-Win אל תנסו להעליב את המוכר. עסקה טובה היא כזו ששני הצדדים לוחצים יד בחיוך. אם תלחצו חזק מדי, המוכר ייסגר רגשית ולא ימכור לכם גם אם המחיר הגיוני.